DOĞRU MÜŞTERİLERİ YAKALAMAK
 
 
Bu kısım, 80/20 Kuralı'nın etkinliği üzerine odaklanarak pazarlama ve iş stratejilerindeki değişimleri inceliyor. Başlangıçta, işletmelerin üretim odaklı olduğu ve müşteri merkezli pazarlama kavramının sonradan geliştiği belirtiliyor. Sanayi Devrimi döneminde büyük işletmelerin üretim odaklı yaklaşımlarının geçerli olduğu, ancak günümüzde müşteri merkezli bir yaklaşıma geçişin önemli olduğu vurgulanıyor. Henry Ford'un üretim odaklı bir mağara adamı olmadığı, aksine otomobil üretimini demokratikleştirmeyi hedeflediği ve bu hedefe ulaşarak seri üretime geçerek otomobilleri daha geniş kitlelere ulaştırdığı ifade ediliyor. Sanayileşmenin ve inovasyonun, otomobillerin yanı sıra diğer ürünlerde de pazar araştırmasının rolünü vurgulanıyor. Kitap, günümüzde hizmet sektörünün de sanayileştiğini ve bazı durumlarda küreselleştiğini belirterek, post-endüstriyel bir dünyada yaşanmadığını savunuyor.
 
 
 
1960’LAR PAZARLAMAYI, 1990’LAR İSE MÜŞTERİLERİ YENİDEN KEŞFETTİ
 
 
Kitap, üretim odaklı yaklaşımın sınırlarını ve pazarlama odaklı yaklaşımın yükselişini ele alıyor. 1960'ların başında Theodore Levitt gibi işletme profesörlerinin öncülüğünde, işletmelere pazarlama odaklı olmaları gerektiği vurgulanmaya başlandığı belirtiliyor. "Pazarlama miyopluğu" başlıklı efsanevi makale, endüstriyi müşteri tatminine odaklanmaya teşvik ederken, bu yeni öğretinin heyecan verici olduğu ifade ediliyor. İş dünyasında müşteri memnuniyeti ve müşteri merkezliliğinin giderek önem kazandığı ve pazarlama yöneticilerinin üretim odaklı yöneticileri yerinden ettiği belirtiliyor. Son dönemlerde müşteri memnuniyeti ve müşteri odaklılık gibi kavramların kurumsal hedefler arasında yer aldığı vurgulanıyor.
 
 
 
MÜŞTERİ ODAKLI YAKLAŞIM HEM DOĞRUDUR HEM DE TEHLİKELİ
 
 
Bu kısım, pazarlama odaklı ve müşteri merkezli yaklaşımın doğru olduğunu ancak aşırı geniş bir ürün yelpazesi veya çok fazla müşteriye odaklanmanın potansiyel risklerini vurguluyor. Çok fazla ürün veya müşteriye odaklanmanın, birim maliyetleri artırarak getiriyi düşürebileceğini belirtiyor. Bu durumda, 80/20 Kuralı'nın önemine vurgu yaparak üretim odaklı ve pazarlama odaklı yaklaşımların bir sentezini öneriyor. Bu sayede, sadece kârlı pazarlama ve müşteri merkezliği üzerine odaklanmanın önemini vurguluyor.
 
 
 
                       80/20 PAZARLAMA ÖĞRETİSİ
 
 
Bu kısımda, her firma için üç altın kural öne çıkıyor:
 
·         Firmanın dikkatini, mevcut ürün grubunun yalnızca yüzde 20'sine odaklamalıdır, çünkü bu küçük kısım genellikle maliyetlendirilmiş kârın yüzde 80'ini üretir.
 
·         Firmanın çabaları, satışların ve/veya kârın büyük bir bölümünü sağlayan müşterilerin yüzde 20'sini memnun etmek ve onları elde tutmak için yoğunlaşmalıdır.
 
·         Üretim ile pazarlama arasında bir çelişki yoktur, ancak başarılı olmak için pazarlanan ürünün hedef müşteriler için eşsiz bir değer sunması gerekir. Eğer mevcut ürünler bu kriterlere uymuyorsa, inovasyon gereklidir ve bu da genellikle ürün odaklıdır.
 
 
 
 
 
 
AZ SAYIDA DOĞRU ÜRÜN/PAZAR SEGMENTİNDE PAZARLAMA ODAKLI OLUN
 
 
Bu kısımda, 80/20 kuralının birçok işletme için geçerli olduğu vurgulanıyor. Örneğin, ürünlerin yüzde 20'sinin gelirlerin yüzde 80'ini oluşturduğu belirtiliyor. Bu durumda, işletmelerin en kârlı ürünlerine odaklanması ve az satan ürünleri gözden geçirmesi gerektiği vurgulanıyor. Örneğin, bir otomobil bakım ürünleri şirketi, satışlarını oto yıkamacılar aracılığıyla gerçekleştiriyordu ancak 80/20 kuralı uygulandığında, sadece en iyi satış yapan oto yıkamacılara odaklanmanın daha etkili olduğu anlaşıldı. Bu nedenle, işletmelerin en başarılı satış noktalarına odaklanması ve performanslarını iyileştirmesi öneriliyor.
 
 
 
AZ SAYIDAKİ DOĞRU MÜŞTERİ İÇİN MÜŞTERİ MERKEZLİ OLUN
 
 
Bu kısımda, pazarlama ve müşteri odaklılığın önemi vurgulanıyor. Özellikle, gelirin büyük bir kısmının yalnızca müşterilerin küçük bir azınlığından geldiği 80/20 kuralının geçerliliği üzerinde duruluyor. Örneklerle desteklenen yazıda, başarılı pazarlamanın, en aktif ve karlı müşterilere odaklanmayı gerektirdiği belirtiliyor. Bu, müşteri merkezli yaklaşımın önemini vurgularken, tüm müşterilere eşit şekilde odaklanmanın mümkün olmadığı ve esas kârlı müşteri grubuna odaklanmanın daha etkili olduğu ifade ediliyor.
 
 
 
 
ESAS MÜŞTERİLERİNİZİ BAĞLAMAK İÇİN DÖRT ADIM
 
 
Bu kısımda, esas müşterilere odaklanmanın önemi ve bu müşterilere özel hizmet sunmanın gerekliliği vurgulanıyor. Müşteri sadakatinin işletme için hayati önem taşıdığına dikkat çekilerek, esas müşterilerin elde tutulmasının kârlılığı artıracağı belirtiliyor. İşletmenin uzun vadeli başarısının, esas müşterilerle olan ilişkilerin sağlamlığına ve derinliğine bağlı olduğu vurgulanarak, müşteri sadakatinin önemi üzerinde duruluyor.
 
 
YÜZDE 20’LİK ESAS MÜŞTERİ GRUBUNA HİZMET ETMEK BÜTÜN ŞİRKETİN SAPLANTISI OLMALI
 
 
Bu kısımda, bir firmanın pazarlamayı ana süreç haline getirmenin yüzde 20'lik ana müşteri grubuna odaklanmayı gerektirdiği vurgulanıyor. Müşteri memnuniyetinin önemi üzerinde durularak, her çalışanın ve organizasyonun pazarlama sürecine dahil olması gerektiği belirtiliyor. 80/20 Kuralı'nın bu bağlamda önemli bir rol oynadığı ve müşteri memnuniyetini sağlamanın temel hedef olduğu vurgulanıyor.
 
 
 
SATMAK
 
 
Bu kısım satış, pazarlama ile yakından ilişkilidir ve müşterilerle etkileşim kurmayı ve onları dinlemeyi içerir. Üstün satış performansı, ortalama performans yerine 80/20 prensibini uygulamayı gerektirir. Çoğu durumda, satış ekibinin en üst yüzde 20'sinin, toplam satışların büyük bir kısmını ürettiği gözlemlenir. Bu durum, iş dünyasında hızlı kâr artışı için önemli bir anahtar olarak kabul edilir. Satışlardaki değişkenlikler, hem satış ekibinin performansıyla ilgili meselelerden hem de müşteri odaklı yapısal meselelerden kaynaklanabilir.
 
 
 
                              SATIŞÇI PERFORMANSI
 
 
Eğer satış personelinizin yüzde 20'si satışlarınızın yüzde 73'ünü oluşturuyorsa, yapabileceğiniz bazı stratejiler vardır. Bunlar arasında, yüksek performanslı satışçılara odaklanma, aynı tip satış personeli işe alma, başarılı satış zamanlarını ve yöntemlerini analiz etme, en verimli satış yöntemlerini benimseme, başarılı ekipleri diğer alanlara taşıma, ve satış ekibi eğitimi yer almaktadır. Ayrıca, eğitim yatırımlarında 80/20 kuralını uygulamak da önemlidir; en iyi performans gösterenlere odaklanmak ve en çok getiri sağlayanlara daha fazla kaynak tahsis etmek etkili bir stratejidir.
 
 
 
 
SATIŞ YALNIZCA İYİ SATIŞ TEKNİKLERİNE SAHİP OLMAK DEĞİLDİR
 
 
80/20 Analizi, satış ekibinin performansını ve müşteri odaklılığını artırmak için yapısal faktörlere odaklanmayı önermektedir. Bu kapsamda, satış ekibinin ve ürünlerin performansını analiz ederek, en kârlı ve yüksek hacimli müşterilere odaklanma stratejileri belirlenmelidir. Satış personeli, en kârlı ürünleri ve en önemli müşterileri hedeflemeli ve bu alanlarda yoğunlaşmalıdır. Ayrıca, eski müşterilerin tekrar ziyaret edilmesi ve yeni fırsatlar aranması da önemlidir. Bu yapısal yaklaşımın, ortalama satışçıları süper starlara dönüştürerek firma kârını artırabileceği ve müşteri memnuniyetini uzun vadeli olarak sağlayabileceği vurgulanmaktadır.
 
 
 
 
                           “YAŞAMSAL” MÜŞTERİLER
 
 
 
Bu kısımda, pazarlama ve satış çabalarının etkin bir şekilde yönetilmesinin önemi vurgulanmaktadır. Bazı müşterilerin diğerlerinden daha değerli olduğu, dolayısıyla çabanın bu müşterilere odaklanarak verimliliğin artırılması gerektiği belirtilmektedir. Henry Ford'un bolluk argümanı ve 80/20 prensibinin değeri üzerine atıfta bulunulmaktadır. Metin ayrıca çeşitli kaynaklardan alıntılar içermekte ve bu alıntılar, pazarlama ve satış stratejilerinin önemini vurgulamaktadır.